C’est déjà arrivé au moins une fois dans la vie d’un entrepreneur. À part si vous êtes un e-shop, que vous ne réalisez pas de ventes privées ou d’événements, salons, qui vous permettent de rencontrer vos clients en direct, car ils ne peuvent pas négocier, vous avez au moins une fois vécu cette expérience.

J’avais posé la question sur le groupe MA VIE D’ENTREPRENEUR, pour savoir comment les membres réagissent quand ils se retrouvent dans cette situation, et c’était un 50/50. Certains sont agacés quand ils rencontrent ce type de client, d’autres, trouvent que c’est tout à fait normal et que ça fait partie de la relation commerciale.

De mon côté, moi, ça m’agace car les tarifs que je propose sont déjà abordables surtout lorsqu’on les compare à la qualité de la prestation fournie, l’énergie que j’y mets, le temps que cela me prends… bref, ça à tendance à m’irriter, mais je garde mon calme et reste courtoise tout en expliquant à mon client pourquoi je ne peux pas baisser mon prix.

Cela dit, il y a le client qui négocie mais c’est de la mauvaise foi… J’ai déjà eu affaire à ce type de client, le prix lui convient complètement, il peut se permettre même de payer plus cher, mais il négocie quand même… oui oui ça existe !

1. Proposer un contrat gagnant-gagnant

Le mieux, lorsqu’on rencontre un client qui veut négocier le tarif, ce n’est pas de baisser tout de suite votre prix comme si vous n’aviez pas de clients, ou que vous étiez désespéré… si le rapport de force se retrouve du côté de votre client, vous pouvez être sûr que non seulement il le sentira et vous mènera par la baguette, mais en plus il sera extrêmement exigeant alors qu’il paie très peu (ce n’est pas le cas de tout le monde, mais de la majorité). Il faut que le rapport de force soit équilibré, vous avez besoin de lui, il a tout aussi besoin de vous.

Si un client négocie vos services, retirez une prestation (exemple, je veux bien baisser le tarif mais je retire le service clients), ou que vous pouvez baisser le tarif mais dans ce cas il doit s’engager sur une plus longue période.

Dans le cadre de la vente de produits, si vous pouvez vous le permettre car vos marges sont importantes ou correctes, vous lui dites de vous en prendre plus en terme de quantité pour pouvoir baisser le tarif.

Dans une relation commerciale tout le monde doit être gagnant. Si l’un gagne au détriment de l’autre, il n’y a aucun intérêt à lui accorder une ristourne.

En fait, tomber quelques fois sur des clients qui négocient vos tarifs peut arriver, ça fait partie de la vie d’entrepreneur. Par contre, quand ça devient redondant, voire systématique, il faut vous poser les bonnes questions, revoir votre ciblage ou votre stratégie… peut être même votre offre dans toute son intégralité.

2. Proposer différentes gammes de prix ou services et rendre l’offre du milieu plus alléchante

Pour réduire le nombre de demandeurs de ristournes, proposez différentes gammes :entrée de gamme, moyen de gamme, haut de gamme. Ainsi, vous pourrez rediriger le client vers un produit ou un service qui saura épouser son porte monnaie.

Vous pouvez aussi, utiliser une petite technique marketing :

Vous avez 3 offres. L’entrée de gamme est certes très peu chère, mais le contenu n’est pas très attractif, et le haut de gamme est si chère, et a juste un petit avantage de plus que le moyen de gamme. Au final, le client préfère acheter votre offre moyen de gamme car il la trouvera qualitative par rapport aux deux autres offres (une trop cheap et l’autre trop chère par rapport à ce qu’il va vraiment gagner en retour). Stratégiquement, utiliser cette technique vous permettra de réaliser les objectifs de votre plan marketing en terme de chiffre d’affaires car vous saurez définir le produit d’appel.

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